知识要点
1.商务谈判方案属于计划。是指企业最高决策层或上级领导就某次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制订可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式也可以是口头交代。
2.方案内容：
（1）明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；
（2）规定谈判期限；
（3）明确谈判人员的分工及其职责；
（4）规定联络通信方式及汇报制度。
3.方案特点：
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备选方案。