休伯伦所发动的是,从伍尔夫施密特的两翼展开防御性作战。反击由三个阶段构成:
·对于畅销商品斯美诺伏特加酒,休伯伦不是降价,反而每瓶涨一美元!
·推出低价的新品牌伏特加酒,来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势,使战火不冷却下来。
·同时,比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市,制敌机先,攻击对方的侧翼。
休伯伦大力广告宣传,称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻,它非但没有降价,反而以涨价强调高级品的形象,炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品,逼使伍尔夫施密特继续从事廉价竞争,另一方面则以比伍尔夫施密特的商品更便宜的品牌进行进攻和追击。
5. 置之死地而后生
△以退为进与转劣为优
《三十六计》上说:“全军退却,避敌待机,以退为进,转劣为优”。这是战略转移之法。在作战中处于不利的形势下,要避免与敌人决战,采取以退为进,创造战机的手法 ,以利再战。此时应“度时之所能行,出奇策异智,转危为安,运亡为存。”同理,企业家也要审时度势,在经营失利之时,应临机相应地作出突破型决策,打得赢就打,打不赢就走。对于处于逆境中的企业,比如当企业产品滞销、经营亏损时,不能气馁,也决不绝望。与此相反的是,一名成熟的企业家此时应该沉着冷静,除找出经营失败的原因以外,还要另辟蹊径以求得生存。也即是说,此时要采取“走为上”之策,在“山穷水尽疑无路”的面前,找出“柳暗花明又一村”的突破性决策来,以争取经营转机。关于产品,企业小的应该先兵出击,集中一点,力争生产边缘产品、夹缝产品、配套产品。开发新产品则应以“先”、“快”为主,以抢占市场之缝隙。