“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”
看，汤姆·霍普金斯就要涉及成交地步！
其实顾客真正的反对理由并不多，大多数只不过是他们的借口罢了。以下是顾客拒绝的十大借口：
1我从来不会因为一时冲动而做出决定，因此我需要再考虑，考虑一下，过几天再答复你；
2我们今年的财政预算已经用完了，因此暂时不再考虑购买新的产品；
3我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品；
4这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧；
5我们跟其他公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家；
6你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了；
7现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了；
8这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、情人、合伙人、律师等）商量之后再回复你；
9我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品；
10我们已经购买了。
以上这些理由并非全部是顾客真实的想法，但却使作为销售员的你与顾客的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。实际上，以上异议并不一定是顾客的真实异议，可能只是顾客委婉拒绝的一种方式。顾客产生异议的主要原因也许是顾客想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；也许是顾客对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；或者是顾客听信了其他人的谗言，顾客心中还有顾虑；也可能是顾客没有增加经营厂家或品牌的需求。