但是过分重视着装常常是为了巩固脆弱的自恋。这对于建立气场是不利的,如果一个人对自己有信心,就不需要不断检查自己是不是穿了合适的服装,而信心不足的人就要在外表上同样贯穿内在的自恋。所以,一个有气场的销售人需要有自己一贯的穿衣风格和谈吐风格,这能够带来客户的认同,认为你个人比他自己强很多的时候,就会产生私人间的主导和导引关系,这对于销售成功是很有帮助的。
第八章 心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
销售强调战略上的势能,也需要了解细节战术,在销售中最常用的信息学的诡计,却能够成为销售人制定策略的最佳技巧,这是一个讲战略的时代,也是一个讲究策略的实战时代。
1.商战中常用的心理战术
一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的:37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,沟通大部分来自于策略的成功,战术的成功,而不是表达语言的多少,沟通更多是使用语言之外的情感引导策略,让客户和销售人之间形成连接关系,然后在这个基础上形成交易。